Le retour des Sales full-cycle dans le SaaS : une tendance qui fait sens
Le monde du SaaS est en perpétuelle évolution, et les modèles commerciaux ne font pas exception.
Depuis plusieurs mois, une tendance se dessine clairement : de plus en plus d’entreprises abandonnent les équipes silotées (SDR, BDR, AE) au profit d’un modèle full-cycle, où un seul Sales gère tout, de la prospection au closing.
Pourquoi ce retour au modèle full-cycle ?
1️⃣ Un choix financier : réduire les coûts
Avec un modèle siloté, chaque étape du cycle de vente est prise en charge par un acteur spécifique (SDR pour la prospection, AE pour le closing). Si cette spécialisation a ses avantages, elle implique également un coût important : multiplier les rôles, c’est multiplier les salaires.
👉 Avec un Sales full-cycle :
•Une seule personne gère l’intégralité du processus, réduisant significativement les coûts opérationnels.
•Les entreprises peuvent concentrer leurs ressources sur des talents polyvalents capables de gérer l’ensemble du funnel commercial.
💡 Chiffre clé : Les entreprises SaaS qui adoptent un modèle full-cycle peuvent réduire leurs coûts commerciaux de 20 % à 30 %. (Source : Forrester)
2️⃣ Une meilleure expérience client
Les prospects préfèrent un interlocuteur unique qui les accompagne tout au long de leur parcours d’achat. Cela crée une relation de confiance et réduit les frictions souvent causées par des transitions entre plusieurs acteurs (ex. SDR -> AE).
👉 Avec un modèle full-cycle :
•Le Sales devient un véritable partenaire du client.
•La relation est plus fluide, ce qui renforce l’adhésion du prospect et augmente les taux de conversion.
💡 Chiffre clé : Les entreprises offrant une expérience client cohérente constatent une augmentation de 23 % des ventes. (Source : PwC)
3️⃣ Une réponse aux défis de recrutement
Le recrutement des SDR est devenu un véritable casse-tête. Pourquoi ?
•Répétitivité : Les tâches d’un SDR sont souvent perçues comme monotones (volume d’appels, prospection à froid).
•Frustration : Ils n’ont pas la possibilité de suivre le prospect jusqu’au closing, ce qui limite leur sentiment d’accomplissement.
•Turnover élevé : Les SDR souhaitent évoluer rapidement (12 à 16 mois en moyenne) vers des rôles de closing, ce que les entreprises ne peuvent pas toujours offrir.
👉 Avec un modèle full-cycle :
•Les entreprises attirent des talents plus expérimentés et motivés par des missions variées.
•Elles réduisent leur turnover en offrant des rôles plus enrichissants.
💡 Chiffre clé : Le turnover des SDR peut atteindre 39 % par an, contre 18 % pour les Sales full-cycle. (Source : Gartner)
4️⃣ Une simplification des processus managériaux
Un modèle siloté nécessite une gestion fine entre les différents rôles, avec des risques de décalage ou de mauvaise communication.
👉 Avec un Sales full-cycle :
•La gestion est simplifiée, car chaque Sales est responsable de son cycle complet.
•Les objectifs sont plus clairs et mesurables, ce qui facilite le pilotage des performances.
Quels sont les avantages concrets du modèle full-cycle ?
Pour les entreprises :
- Une réduction des coûts liée à la spécialisation des rôles.
- Une meilleure rétention des talents commerciaux.
- Une expérience client optimisée, augmentant les taux de closing.
Pour les Sales :
- Un rôle plus riche et varié, de la prospection au closing.
- Un développement des compétences globales.
- Une satisfaction accrue grâce à un suivi complet des prospects.
Le modèle full-cycle est-il fait pour tout le monde ?
Si le modèle full-cycle présente de nombreux avantages, il n’est pas adapté à toutes les entreprises. Il fonctionne particulièrement bien pour :
• Des cycles de vente courts à moyens (2 à 4 mois).
• Des équipes agiles et prêtes à investir dans la formation de profils polyvalents.
• Des entreprises ayant un besoin fort de personnalisation dans leur relation client.
Pour des cycles de vente plus longs et complexes, un modèle siloté peut rester pertinent, notamment lorsqu’il est important de maximiser l’expertise à chaque étape du funnel commercial.
Conclusion
Le retour des Sales full-cycle dans le SaaS n’est pas une mode, mais une réponse à des enjeux très concrets : réduire les coûts, simplifier les processus et offrir une expérience client fluide. Chez Singulier(s), nous voyons cette tendance comme une opportunité de réinventer la manière dont les équipes Sales sont organisées.
