Pourquoi recruter un Head of Sales est souvent plus simple qu’un Account Executive ?

Le recrutement présente parfois des paradoxes surprenants. Il est courant de constater que pourvoir un poste de Head of Sales avec une rémunération de 130 000€ est plus rapide que de recruter un(e) Account Executive (AE) à 80 000€. Plusieurs raisons expliquent cette réalité.

Les rôles C-level : un recrutement plus rapide et structuré

Un marché restreint et bien défini

Les postes de direction, tels que le Head of Sales, s’adressent à un nombre limité de professionnels hautement qualifiés. Ces candidats sont souvent identifiés au sein de réseaux professionnels établis, facilitant ainsi leur repérage et leur approche. Les cabinets spécialisés disposent généralement d’une base de données actualisée de ces talents, ce qui accélère le processus de recrutement.

Recrutement par cooptation et réseaux

À ce niveau de responsabilité, le recrutement s’effectue fréquemment par le biais de recommandations ou de cooptation. Cette approche renforce la confiance entre l’entreprise et le candidat, permettant d’avancer plus rapidement dans les négociations et de réduire les incertitudes liées à l’embauche.

Des attentes précises et un processus efficace

Les entreprises, tout comme les candidats à des postes C-level, ont généralement une vision claire de leurs besoins et de leurs attentes. Les compétences requises sont bien définies, et les discussions se concentrent sur des points spécifiques, ce qui facilite la prise de décision et réduit la durée du processus de recrutement.

Engagement mutuel renforcé

Les candidats à des postes de direction sont souvent en veille active ou ouverts à des opportunités correspondant à leur projet professionnel. Ils se montrent donc plus disponibles pour les entretiens, et les décideurs au sein des entreprises accordent une priorité élevée à ces recrutements stratégiques, synchronisant ainsi plus aisément leurs agendas.

Les Sales opérationnels : un marché ultra-concurrentiel et polarisé

Le recrutement d’un(e) Account Executive ou d’autres rôles opérationnels tels que BDR (Business Development Representative), AM (Account Manager) ou CSM (Customer Success Manager) présente des défis distincts.

Un grand nombre de candidats, mais une pénurie de talents

Bien que le marché soit saturé d’offres pour des postes de Sales, les professionnels les plus compétents et performants sont très sollicités. Cette surenchère rend leur attraction et leur rétention plus difficiles, prolongeant ainsi le temps nécessaire pour conclure un recrutement.

Processus de sélection plus long et variable

Les exigences pour les postes de Sales opérationnels varient considérablement d’une entreprise à l’autre. Certaines recherchent des experts en conclusion de ventes rapides, tandis que d’autres privilégient des spécialistes des cycles de vente longs ou des segments de marché spécifiques (PME, Mid-Market, Grands Comptes). Cette diversité de critères peut entraîner des hésitations et des ajustements en cours de processus, allongeant ainsi la durée du recrutement.

Surenchère salariale et volatilité du marché

Les rémunérations dans le secteur des Sales ont connu une augmentation notable ces dernières années, créant une compétition intense entre les entreprises pour attirer les meilleurs talents. Cette dynamique peut conduire à des négociations prolongées et à des désistements tardifs de candidats, compliquant davantage le processus de recrutement.

Turnover élevé

Les professionnels des ventes sont souvent plus mobiles que leurs homologues C-level. Ils explorent régulièrement de nouvelles opportunités, ce qui peut entraîner des changements de décision en cours de processus et nécessiter une vigilance accrue de la part des recruteurs pour sécuriser les engagements.

Stratégies pour un recrutement réussi

Que vous cherchiez à pourvoir un poste de Head of Sales ou d’Account Executive, il est essentiel de collaborer avec des experts du recrutement spécialisés dans votre secteur. Ces professionnels possèdent une connaissance approfondie des dynamiques du marché et des réseaux de talents, augmentant ainsi vos chances de succès.

•Recrutement d’un Directeur Financier : Faites appel à un spécialiste du secteur financier.

•Recrutement d’un Directeur Marketing : Sollicitez un cabinet expert en marketing.

•Recrutement d’un Head of Sales : Tournez-vous vers des professionnels maîtrisant les spécificités du marché des ventes.

Chez Singulier(s), nous accompagnons les entreprises du secteur SaaS B2B dans le recrutement de talents commerciaux à tous les niveaux d’expérience. Actuellement, nous proposons deux opportunités pour des postes de Head of Sales. Si vous êtes intéressé(e), n’hésitez pas à nous contacter.