Recrutement Sales en SaaS : Un début d’année sous haute intensité
Depuis quelques mois, les recrutements commerciaux reprennent de la vitesse, et le secteur du SaaS en est le premier témoin. Après une période marquée par un attentisme des entreprises et un recentrage sur la rentabilité, les plans de recrutement se réactivent, avec une forte concentration sur certains rôles stratégiques.
Quels postes sont les plus recherchés ? Quelles sont les tendances qui façonnent le marché des Sales en SaaS ? Décryptage des dynamiques du premier trimestre 2025.
Les trois grandes tendances du recrutement Sales en SaaS
1. L’Account Executive en tête des priorités
L’année 2025 confirme une tendance observée fin 2024 : les entreprises SaaS misent sur des Account Executives capables de gérer l’ensemble du cycle de vente.
Le modèle siloté, où SDR et BDR assurent la prospection pendant que les AE s’occupent uniquement du closing, est de moins en moins privilégié. Désormais, les entreprises recherchent des profils full-cycle, capables de :
- Gérer la prospection en autonomie.
- Construire une relation client solide sur la durée.
- Closer rapidement sans dépendre d’un relais interne.
Ce modèle répond à deux besoins majeurs :
- Réduire les coûts en limitant la multiplication des postes commerciaux.
- Améliorer l’expérience client, en évitant les transitions trop nombreuses entre différents interlocuteurs.
Cette dynamique est particulièrement visible sur les cycles de vente courts à moyens (3 à 6 mois), où l’agilité commerciale prime sur la segmentation des rôles.
2. Rétention client : le boom des CSM et AM
Ces dernières années, la chasse aux nouveaux clients a souvent été priorisée… au détriment de leur fidélisation. Résultat : un churn parfois difficile à contenir et des revenus récurrents plus fragiles que prévu.
Le marché SaaS ajuste désormais le tir.
Les entreprises renforcent leurs équipes de Customer Success Manager et d’Account Manager pour limiter la perte de clients et maximiser leur expansion.
Les enjeux sont clairs :
- Réduire le churn et allonger la durée de vie des contrats.
- Optimiser l’upsell et le cross-sell, en maximisant la valeur générée par chaque client.
- Créer une relation durable, dans un marché où les alternatives sont nombreuses.
Aujourd’hui, une entreprise qui ne mise que sur l’acquisition prend un vrai risque. Les SaaS les plus solides sont ceux qui équilibrent croissance et fidélisation.
3. Qui recrute le plus en ce début d’année ?
Toutes les entreprises SaaS ne suivent pas la même trajectoire en 2025. Ce sont principalement celles qui évoluent sur des segments mid-market qui accélèrent leurs embauches.
Les SaaS avec des paniers moyens situés entre 15 et 40k€ ARR sont les plus actifs sur le recrutement Sales.
Pourquoi ?
- Ces marchés sont ultra-concurrentiels et nécessitent une exécution commerciale impeccable.
- La pression sur la rentabilité oblige à structurer rapidement des équipes efficaces.
- L’effet de levier commercial est plus rapide, avec un retour sur investissement perceptible en quelques mois.
Les entreprises de ce segment savent que les meilleurs Sales font la différence pour atteindre et dépasser les objectifs rapidement.
Pourquoi c’est le bon moment pour recruter… ou changer de job ?
• Les recrutements sont mieux structurés
Fin 2024, beaucoup d’entreprises ont reporté leurs embauches ou réduit leurs effectifs Sales pour stabiliser leurs finances. Aujourd’hui, elles reviennent avec des plans de recrutement plus clairs et une meilleure définition des rôles.
• De belles opportunités sont à saisir
Le marché se rouvre et les profils Sales ont plus de choix qu’il y a six mois. Les candidats en veille active peuvent trouver des opportunités alignées avec leurs ambitions.
• Le financement reprend des couleurs
Les levées de fonds explosent moins qu’en 2021-2022, mais les SaaS solides, avec un go-to-market bien rodé et des indicateurs de performance rassurants, retrouvent la confiance des investisseurs. Les financements repartent, mais sont alloués avec plus de sélectivité.
Conclusion : structurer son équipe maintenant pour performer en 2025
Le marché du recrutement Sales en SaaS est plus dynamique qu’il ne l’a été depuis plusieurs mois.
- Les entreprises qui embauchent savent exactement ce qu’elles recherchent.
- Les talents commerciaux ont de vraies opportunités à saisir.
L’enjeu pour les entreprises ? Se positionner dès maintenant pour attirer les meilleurs profils et structurer une équipe capable de porter la croissance sur 2025.
