Key Account Manager

Le KAM est responsable d’une stratégie par compte, structurée, priorisée et pilotée dans le temps.

• Plan de compte stratégique : cartographie des entités, des budgets, des projets, des parties prenantes et des relais de croissance (expansion, nouvelles BU, international).
• Multi-threading : création de relations à plusieurs niveaux (utilisateurs, managers, direction, finance, achats, IT) pour réduire le risque “single sponsor”.
• Gouvernance client : animation de rituels exécutifs (QBR/EBR), alignement sur les objectifs, formalisation d’un “success plan” mesurable.

Sur les comptes clés, le risque n’est pas seulement le churn : c’est la perte de confiance ou la non-décision à l’échelle.

• Renouvellements critiques : anticipation des échéances (pré-négociation, procurement, conformité), gestion des risques contractuels, et sécurisation du revenu à horizon.
• Climat de confiance : posture de partenaire, transparence, capacité à “tenir la promesse” et à gérer les sujets sensibles (incidents, retards, arbitrages).
• Gestion des escalades : traitement des irritants avec rapidité et méthode, en protégeant la relation et la crédibilité de l’entreprise.

Le KAM porte la croissance sur les comptes stratégiques via une approche consultative et structurée.

• Développement de la valeur : identification des cas d’usage à fort ROI, packaging d’offres adaptées (modules, sièges, périmètres, services), et construction d’un business case solide.
• Cross-sell / Upsell multi-équipes : coordination avec Produit, CS, Support, Sécurité, Legal, Finance, et parfois avec un AE/partenaires selon l’organisation.
• Négociation avancée : maîtrise des enjeux achats (RFP, MSA, DPA, SLA), arbitrage pricing/conditions, et sécurisation d’accords durables.