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Le rôle de Head of Sales (HoS) dans une structure en hyper-croissance dépasse largement la fonction de direction commerciale classique. Il s’agit d’un poste d’architecte organisationnel dont la mission est de transformer un succès commercial opportuniste en une machine de vente prédictible, scalable et répétable.
Le HoS doit modéliser le tunnel de conversion. Son expertise se mesure à sa capacité à structurer le Sales Playbook :
En phase de scale-up, le HoS est avant tout un recruteur et un coach.
Le HoS est le garant de la remontée d’informations terrain vers les équipes Produit.
Les données suivantes reflètent les benchmarks actuels pour le secteur Software/SaaS et Services Tech.
Dans ces zones, la tension sur les profils ayant déjà vécu un exit ou une levée de fonds majeure (Série B/C) crée une prime à l’expérience.
L’écart se réduit sur le variable, mais le fixe reste indexé sur les coûts structurels locaux, hors contrats en Full Remote indexés sur Paris.
Un Head of Sales expert doit être jugé sur sa capacité à maintenir des métriques saines.
La valeur vie client doit être au minimum 3x supérieure au coût d’acquisition
Pourcentage de l’équipe atteignant ses objectifs (une équipe saine affiche >70% de réussite individuelle).
Capacité à retenir les talents au sein de l’organisation Sales.
Le recrutement d’un HoS est le recrutement le plus risqué pour un CEO. Une erreur de casting sur ce poste peut entraîner une perte de 12 à 18 mois de croissance.
Ont-ils la capacité de construire les systèmes de demain ou sont-ils de simples exécutants d’un modèle déjà existant ?
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