Account Executive

L’AE reprend le relais une fois le lead qualifié, et pilote le cycle jusqu’à la signature.

• Qualification approfondie : compréhension fine du besoin, du contexte, des contraintes et des critères de décision (douleur, urgence, budget, parties prenantes).
• Conduite du process : structuration des étapes (discovery, démo, business case, négociation, signature) et maîtrise du rythme pour éviter l’allongement du cycle.
• Négociation & contractualisation : capacité à défendre la valeur (pricing, conditions), gérer les objections et sécuriser l’accord dans un cadre gagnant-gagnant.

L’AE est un rôle de persuasion qui repose autant sur la méthode que sur la qualité d’interaction.

• Écoute active : capacité à faire émerger les enjeux réels (explicites et implicites) et à reformuler avec précision pour créer de l’alignement.
• Grande capacité à convaincre : storytelling orienté valeur, démonstration par l’usage, projection ROI, gestion des objections avec calme et crédibilité.
• Gestion des parties prenantes : navigation multi-interlocuteurs (utilisateurs, managers, finance, direction), création de consensus et réduction des frictions internes côté prospect.

Selon le niveau d’expérience, l’AE gère des opportunités plus complexes (cycle long, plusieurs décideurs, exigences techniques, procurement).

• Intelligence situationnelle : lecture du contexte (politique interne, signaux faibles, niveau de maturité) pour adapter posture, tempo et message.
• Coordination interne : mobilisation fluide des équipes (Produit, Tech, Legal, Finance, Customer Success) pour répondre aux enjeux du deal sans désorganiser l’entreprise.
• Maîtrise des scénarios : anticipation des risques (blocage juridique, concurrence, délais, non-décision) et construction de plans de mitigation.