Dans le monde du SaaS, les propositions salariales peuvent être séduisantes, mais elles ne reflètent pas toujours la réalité.
Un package de 100k€, avec un fixe de 50k€ et une variable de 50k€, semble idéal sur le papier.
Cependant, si les objectifs sont inatteignables, vous pourriez vous retrouver à ne toucher que votre fixe… et votre motivation pourrait vite s’effriter.
Pourquoi un package élevé n’est pas toujours un bon choix ?
Selon une étude, seulement 58 % des Sales atteignent leurs objectifs chaque année. Cela signifie qu’une partie importante des variables offertes dans les packages commerciaux reste hors de porté Un package à 80k€ avec des objectifs réalistes pourrait donc être plus rémunérateur et motivant qu’un contrat à 100k€ où seule une minorité dépasse ses quotas.
Les questions à poser pour évaluer une offre
Avant de signer un contrat, voici 5 questions essentielles à poser pour comprendre si le package est réellement atteignable :
Combien de Sales dans l’entreprise atteignent leurs objectifs ou les dépassent ?
Une transparence sur ce point est cruciale pour savoir si le plan de commissionnement est bien calibré.
Quel est le potentiel du marché cible ?
Un produit adressant un marché saturé ou restreint peut rendre la tâche très difficile, même pour les meilleurs.
Quels sont les boosters ou accélérateurs inclus dans le plan ?
Certaines entreprises proposent des primes supplémentaires au-delà des objectifs pour motiver les équipes.
Y a-t-il un ramp-up pour les premiers mois ?
Une période d’adaptation (souvent 3 à 6 mois) est clé pour monter en puissance et se familiariser avec l’offre.
Comment les bonus sont-ils versés ?
Mensuellement, trimestriellement ou semestriellement ? Cela joue sur la visibilité et la régularité de vos revenus.
Un exemple concret : les chiffres parlent
Un exemple concret : les chiffres parlent
Option 1 : Package réaliste
- Fixe : 50k€
- Variable atteignable : 30k€ (90 % de réalisation)
- Total annuel : 77k€
Option 2 : Package alléchant mais inatteignable
- Fixe : 50k€
- Variable atteignable : 20k€ (40 % de réalisation)
- Total annuel : 70k€
Résultat : un package légèrement inférieur sur le papier peut finalement rapporter plus si les objectifs sont adaptés à la réalité du marché.
Pourquoi les entreprises doivent revoir leurs stratégies de rémunération ?
Un plan de commissionnement irréaliste n’impacte pas seulement les revenus des Sales, mais aussi la performance globale de l’équipe.
Les chiffres à retenir :
- Les entreprises qui offrent des objectifs atteignables augmentent la rétention des Sales de 23 %.
- Un mauvais recrutement ou un turnover coûte jusqu’à 30 % du salaire annuel d’un employé (SHRM).
Les entreprises SaaS doivent donc :
- Fixer des quotas basés sur des données réalistes.
- S’assurer que le marché cible offre un vrai potentiel.
- Être transparentes sur leurs plans dès les premiers entretiens.
Conclusion : choisissez la clarté
Pour les Sales, il est essentiel de ne pas se laisser séduire uniquement par un chiffre élevé sur le papier. Prenez le temps d’évaluer la faisabilité du plan de commissionnement et de poser les bonnes questions lors des entretiens.
Chez Singulier(s), nous accompagnons les Sales et les entreprises pour créer des collaborations basées sur la transparence et la performance.
Vous êtes Sales ou recruteur ? Partagez vos expériences et défis en matière de rémunération. Nous serions ravis d’échanger avec vous.
